תפוח הזהב: איך לייצר מנועי צמיחה עסקיים דווקא בתקופת החגים?

המחזורים יורדים בתקופת החגים? הנה 5 הפעולות שיאפשרו לכם לייצר מנועי צמיחה – ולהפוך את השנה הקרובה למתוקה במיוחד.

הניחוחות, המאכלים, החגיגיות, ההקלה בחום... איזה כיף שחגי תשרי הגיעו. אך לכל הדברים הטובים של תקופת החגים, נלווים לא מעט אתגרים עבורנו העצמאים. מיעוט ימי העבודה בתקופת החגים פוגע בהכנסות, לקוחות רבים אומרים "דברו איתי אחרי החגים" והלחץ התזרימי מתגבר. החדשות הטובות: שימוש נכון בזמן שהתפנה בתקופת החגים יכול להוביל ליצירת מנועי צמיחה, שיגדילו את הפעילות העסקית ויהפכו את העוקץ לדבש ואת השנה הקרובה למתוקה במיוחד. הנה 5 דרכים לעשות את זה.

1. לייצר מכפילי כוח – ולאתר לקוחות זהב

לכל עסק יש לקוחות "זהב" – לקוחות שמניבים את ההכנסות והרווחים הגבוהים ביותר, והיינו רוצים לשכפל. תקופת החגים היא הזדמנויות מעולה להבין איך אפשר לעשות את זה:

את הזמן שהתפנה אפשר להקדיש לגיבוש תובנות משמעותיות, שיאפשרו לנו למקד מאמצים בפעולות אפקטיביות שיגדילו את הרווחיות – ויכולות לשנות את חוקי המשחק. כך למשל אחד הכללים הידועים בעולם העסקים (ולא רק) הוא חוק הפארטו, לפיו 80% מההכנסות מגיעות מ- 20% מהלקוחות. האחוזים יכולים להשתנות, אך העיקרון ברור: במקרים רבים, נתח משמעותי מההכנסה העסקית מגיע מכמות יחסית מצומצמת של לקוחות.

בתקופת החגים, שבה הראש פנוי יחסית מענייני השוטף, אפשר לפלח את ההכנסות ולקבל תובנות חשובות: מיהם הלקוחות הכי רווחיים שלנו? מהם המאפיינים המרכזיים שלהם – ואיך אפשר להגיע ללקוחות דומים? האם אפשר להגדיל את הפעילות הקיימת של לקוחות זהב אלה? תובנות משמעותיות אלה יכולות להוביל להגדלת נפח הפעילות של לקוחות הזהב, לעיתים במאמץ לא גדול.

איך עושים את זה?

ישנם מגוון כלים המאפשרים לבצע מיפוי של הלקוחות בעסק, כולל מערכות להפקת חשבונית דיגיטלית, שמפלחות תקבולים לפי לקוחות.

2. לפתח מוצרים ושירותים חדשים

דרך נוספת לנצל את הזמן שהתפנה בתקופת החגים כדי לייצר מנועי צמיחה, היא לפתח מוצרים ושירותים חדשים. כמו שנבין בשורות הבאות, פיתוח פתרונות חדשים יכול להיות קל ממה שנדמה, ויש לו מגוון יתרונות: הוא מסייע ליצירת יתרון תחרותי והגדלת הרווחיות, תורם להגדלת ההכנסות, מעודד ביצוע רכישות חוזרות ומאפשר לכם להגיע לקהלים חדשים.

איך עושים את זה?

כדי לפתח מוצר או שירות חדש, לא חייבים להמציא את הגלגל. כמה פעמים למשל יצא לכם לראות גופים עסקיים ש"מגיירים" פתרונות שהפכו ללהיט בחו"ל, ועושים התאמה לקהל הישראלי – מטיפולים קוסמטיים חדשניים ועד מאכלים או שיטות טיפול שהצליחו מעבר לים? בדיוק באותו האופן, אפשר לפתח מוצרים או שירותים חדשים על סמך פתרונות שעובדים בארצות, תחומים והקשרים אחרים. בדיוק לשם כך פותח כלי מעשי המעודד חשיבה יצירתית – מודל SCAMPER. שם המודל הוא בעצם ראשי תיבות של 7 שאלות, שהמענה עליהן מסייע לפיתוח מוצרים ושירותים חדשים:

Substitute (החלפה): איזה חלקים אפשר לשנות או להחליף לצורך שיפור מוצר קיים? יועץ עסקי שמלווה בעלי עסקים יכול לפתח תכנית ליווי דיגיטלית, שתהווה תוספת או תחליף לליווי הפרונטאלי.

Combine (איחוד): כיצד אפשר לאחד בין מוצרים או רעיונות קיימים, לצורך יצירת מוצר חדש? כך למשל מתווך נדל"ן יכול להציע פתרון כולל לאיתור נכס, עריכת חוזה, תחזוקה שלו וליווי לקבלת משכנתא – באמצעות שיתופי פעולה עם אנשי מקצוע אחרים.

Adjust (התאמה): איך אפשר להשאיל רעיונות שעובדים בתחום אחר, לתחום שלכם? למשל מאמני כושר יכולים לשלב עקרונות מעולם האימון המנטאלי, כדי לסייע למתאמנים להתמיד ולמתוח יכולות.

Modify (שינוי):  איך אפשר לשנות את המאפיינים של מוצר קיים, למשל הגדלה או הקטנה שלו? בעולם הקמעונאות, למשל, נהוג לייצר אריזות חיסכון עם אותו המוצר, בכמות גדולה יותר. העיקרון הזה יכול להיות תקף גם בעולם העסקים הקטנים והבינוניים (מאריזה גדולה יותר, ועד מטפל שמשווק סדרה בת 10 מפגשים בעלות נמוכה יותר פר טיפול).

Put to Another Use (שימוש לצרכים אחרים): כיצד ניתן להשתמש בפתרון קיים לצרכים נוספים, למשל להפנות אותו לקהלים אחרים? כך למשל תכנית הרזייה המיועדת לנשים אפשר להתאים לגברים – ולהיפך.

Eliminate (החסרה או ביטול): על איזה רכיבים במוצר או השירות שלכם אפשר לוותר, כדי ליצור מוצר חדש? כך למשל רואה חשבון יכול לחסוך ללקוחותיו את הצורך לשלוח מסמכים מדי חודש, באמצעות אפליקציה שתאפשר להם להעלות אותם בלחיצת כפתור.

Rearrange (סידור מחדש): איך אפשר לסדר מחדש את חלקי המוצר או התהליך הקיים? כך למשל בעל דוכן מזון יכול לסדר מחדש את המטבח או הדוכן, לצורך הכנה מהירה ויעילה יותר של מנות.

3. לאתר ולצמצמם הוצאות מיותרות

בעיצומה של העשייה השוטפת, קשה עד בלתי אפשרי לעקוב אחרי זרם ההוצאות בחשבון העסקי וכרטיסי האשראי. הזמן שהתפנה בתקופת החגים מאפשר לנו לעשות סדר בהוצאות, ולראות היכן ניתן לחסוך. למה מדובר במנוע צמיחה? כי את ההוצאות שנחסכו אפשר להשקיע באפיקים שיובילו לצמיחה עסקית, כמו למשל הגדלת תקציב השיווק או הגדלת התפוקה באמצעות העסקת עובדים או פרילנסרים.

איך עושים את זה?

אפשר לעשות שימוש במערכות דיגיטליות שממפות את ההוצאות, דוגמת שירות EZPAY של ישראכרט – שמאפשר לבצע בקרה שוטפת אחר ההוצאות העסקית. כל שצריך הוא לסרוק את החשבוניות למערכת, שתפענח אותן בצורה אוטומטית ותתרגם אותן לפקודות יומן המוכנות לקליטה ע"י רואה החשבון שלכם. באופן הזה מצד אחד אפשר לבצע בקרה על ההוצאות, ומצד שני להגדיל את רישום ההוצאות בגינן תהיו זכאים להחזר מרשויות המס. 

אפשר גם לבקש מרואה החשבון או יועץ המס שלכם דוח רווח והפסד, המחולק לפי סעיפים. מומלץ לבקש דוח רווח והפסד 3-5 שנים אחורנית כדי לאתר מגמות לאורך השנים, ולהבין: איזה סעיפים התייקרו? כיצד אפשר להוזיל אותם?

4. להשתלט על התזרים

"איפה הכסף"? את השאלה הזו רבים מאיתנו שואלים בשוטף, בעקבות הצורך לכבות שריפות תזרימיות. המצוקה התזרימית מאפיינת גם עסקים שהמחזור שלהם הולך וגדל עם השנים. תזרים מזומנים שלילי עשוי להערים קשיים על גיוס כספים מהבנקים ולהקשות על הפעילות השוטפת. את קשיי התזרים ניתן לצמצם ובחלק מהמקרים אף למנוע.

איך עושים את זה?

אחד האמצעים החשובים להתמודדות יעילה עם מצוקה תזרימית, הוא ניהול התזרים בצורה מסודרת. אפשר לנהל את התזרים באמצעות דוח אקסל פשוט, או באמצעות אפליקציות או מערכות ייעודיות, שיכולות לספק תחזית שתאפשר לכם להיערך בהתאם. כך למשל בעל עסק שיודע שבעוד חודש הוא עשוי להיקלע למצוקה תזרימית, יכול להגביר את מאמצי הגבייה או לחילופין, לקחת מראש הלוואה בתנאים נוחים.

5. להכין תכנית שיווקית לשנה הקרובה

פעולה נוספת שחומקת מאיתנו בשוטף ואפשר לבצע בתקופת החגים, היא יצירת תשתית שיווקית שתייצר סירקולציה של לקוחות חדשים ותוביל להגדלת מעגל הלקוחות החוזרים.

איך עושים את זה?

מחליטים איזה מוצרים ושירותים רוצים לשווק, מהם אפיקי השיווק האפקטיביים ביותר לכל פתרון ובונים גאנט פעילות שנתי. אפשר לבצע את פעולות השיווק בכוחות עצמכם, ואפשר להיעזר באנשי מקצוע שיבנו ויוציאו לפועל את המהלכים השיווקיים.

הזמן הפנוי בתקופת החגים יכול להפוך למקפצה עסקית, שתאפשר לכם להתחיל את השנה החדשה בצורה הכי מתוקה שיש. שתהיה לנו שנה טובה ופורייה.

*שירות EZPAY  בכפוף לתנאי החברה והשירות. השירות כרוך בתשלום. השירות ניתן על ידי חברת EZPAY