- מוצר פיזי: כשמדובר במוצר פיזי, החישוב מתחיל בעלויות הישירות. חומרי גלם, רכישת מלאי, ייצור או הרכבה, אריזה, אחסון ושינוע. מעבר לכך יש להביא בחשבון גם שעות עבודה שמושקעות במוצר, בין אם בייצור עצמו, בניהול המלאי, בטיפול בהזמנות או בשירות לקוחות. כל שעת עבודה כזו היא עלות לכל דבר, גם אם בעל העסק מבצע אותה בעצמו.
- שירות: אם העסק שלכם מבוסס על שירות בתחום מסוים, אין חומרי גלם קלאסיים, אבל העלות המרכזית היא זמן. יש לחשב כמה שעות עבודה נדרשות לכל שירות, מי מבצע אותן ומה העלות לשעה - שכר עובדים, תשלום לפרילנסרים או ערך שעת העבודה של בעל העסק. בנוסף, יש שירותים שדורשים הכנה, ליווי, תפעול אדמיניסטרטיבי או זמינות מתמשכת, וגם הזמן הזה חייב להיכנס לתמחור.
- להתבסס על עלויות בלבד: תמחור שמבוסס רק על החזר הוצאות ושולי רווח - מתעלם מהערך שהלקוח מקבל. שירות איכותי, ניסיון, זמינות או מומחיות ייחודית הם חלק מהתמורה, והמחיר צריך לשקף גם אותם.
- תמחור נמוך מדי: מחיר נמוך יכול למשוך לקוחות בטווח הקצר, אך לאורך זמן הוא פוגע ברווחיות, יוצר עומס עבודה ומקשה על צמיחה, שלא לדבר על כך שבעיני לקוחות פוטנציאלים שמעריכים איכות ושירות, מחיר נמוך עלול להתפרש כאיכות נמוכה.
- חוסר תשומת לב לעלויות נסתרות: השעות שבהן אתם עוסקים בניהול, שיווק, גבייה, נסיעות או טיפול בלקוחות לא תמיד מתומחרות - אבל הן חלק בלתי נפרד מהעלויות, ולכן צריך לשקלל אותן במחיר.
- האם השירות או המוצר עדיין רווחיים? כדאי לבדוק באופן תקופתי אם כל מוצר/ שירות מכסה את העלויות ומייצר רווח, או שמדובר בפעילות שמכבידה כלכלית על העסק.
- איך התמחור ביחס לשוק הנוכחי? שינויים בביקוש, בתחרות או בעלויות מחייבים בחינה מחודשת של המחירים, גם אם בעבר הם היו מותאמים למצב שהיה קיים בשוק באותו זמן.
- האם העסק כבר נהנה מקהל לקוחות רחב? ככל שהעסק צומח וצובר ניסיון, קהל לקוחות נאמן ומוניטין - אפשר לעדכן את התמחור כדי שישקף את המיצוב הנוכחי שלו, בלי לפחד שכל לקוח שעוזב בגלל התמחור יפגע בעסק.
- מה חושבים עליכם הלקוחות? לקוחות שחוזרים שוב ושוב ומביאים חברים, או דווקא כאלה שמביעים אי שביעות רצון, יכולים לאותת לנו האם המחיר נכון, גבוה מדי - או נמוך מדי. כדאי תמיד לקרוא בין השורות ולשים לב למה שקורה בשטח.
איך לקבוע תמחור למוצר או לשירות של עסק קטן?
האם המחירים בעסק שלנו צריכים להיות דומים למחיר של המתחרים, איך יודעים מתי הגיע הזמן לייקר את השירותים, ולמה חשוב לקבוע מחיר מינימום: כל התשובות
הקמה של עסק חדש דורשת מאיתנו לקבל שורה ארוכה מאוד של החלטות. באיזה תחום יפעל העסק, מה יהיה השם שלו, איפה הוא ימוקם, האם יהיו בו עובדים ואם כן - כמה, מה יהיה הבידול העסקי שלו, המודל העסקי, ועוד ועוד. אחת ההחלטות החשובות ביותר נוגעת ללב של העסק: תמחור המוצר או השירות. לפני יציאה לדרך, חשוב להחליט על מדיניות התמחור של העסק - באופן שיביא בחשבון את התחרות אבל גם את עלויות ההפעלה, ויתמוך בהצלחה ובשגשוג העסק בשנים הבאות.
כשקובעים את מחירי השירותים ו/או המוצרים של העסק, צריך להביא בחשבון הרבה מאוד שיקולים: כמה גובים המתחרים, מה עלות חומרי הגלם וכוח האדם, וגם - בשביל איזה סכום משתלם לנו בכלל לצאת לדרך עם עסק חדש. ומאחר שמדובר בעניין מורכב, כדאי להתעכב ולהבין כיצד כל נתון משפיע על התמחור, וכיצד גם התחושות שלנו משחקים כאן תפקיד.
איך מחשבים מחיר נכון למוצר או לשירות?
כדי לקבוע מחיר נכון למוצר או לשירות, צריך להתחיל מהבסיס ולהבין כמה באמת עולה לעסק לייצר או לספק אותם. כאן חשוב לעשות הבחנה ברורה בין תמחור של מוצר פיזי לבין תמחור של שירות, לצד הוצאות משותפות שחייבות להיכנס לחישוב בכל מקרה.
לצד ההבדלים, יש הוצאות משותפות כמעט לכל סוגי העסקים, והן לא פחות חשובות. שכירות של חנות, קליניקה, סטודיו או חדר כושר. תשלומי חשמל, מים, תקשורת ואינטרנט. תחזוקה, ביטוחים, רישוי, הנהלת חשבונות, מיסים וביטוח לאומי. גם לעסק עם חנות או אתר אונליין יש עלויות קבועות כמו ניהול אתר, סליקה, מערכות דיגיטליות, פרסום ושירותי תוכנה - בין אם הוא מוכר מוצרים פיזיים ובין אם שירותים.
אחרי שמרכזים את כל העלויות, נהוג לחלק את ההוצאות הקבועות לפי כמות המוצרים שנמכרים או השירותים שניתנים בפרק זמן מסוים, וכך להבין מה העלות הבסיסית של כל יחידה או כל שעה. רק מעל הסכום הזה אפשר להוסיף רווח, להשאיר מרווח לטעויות, הנחות או עמלות, ולוודא שהמחיר הסופי באמת מחזיק את העסק לאורך זמן ולא רק נראה טוב על הנייר.
איך מתמחרים ביחס למתחרים?
מחירי המתחרים הם נקודת ייחוס חשובה, אבל הם לא אמורים להיות המצפן היחיד. מעבר להשוואת מחירים יבשה, כדאי לבחון את התמונה הרחבה: איזה סוג שירות או מוצר הם מציעים, האם מדובר בפתרון בסיסי או בפרימיום, למי הם פונים ואיך הלקוחות תופסים אותם בפועל.
תמחור נכון צריך לשקף את המיצוב של העסק שלכם ואת קהל היעד אליו הוא פונה - ולא רק את ממוצע המחירים בשוק. עסק שמכוון לקהל רחב יתמחר אחרת מעסק שמציע חוויה יוקרתית, ליווי אישי או התמחות ייחודית. גם ערכים מוספים צריכים להיכנס לשיקול, כמו זמינות בשעות לא שגרתיות, שירות בסופי שבוע, אחריות מורחבת, יחס אישי או תהליך עבודה נוח יותר ללקוח. בסופו של דבר, המחיר צריך לספר סיפור ברור על העסק ולהתאים למה שהלקוח מקבל בפועל, ולא רק למה שהמתחרים גובים.
הגדרת הרווח הרצוי
מעבר לכיסוי ההוצאות, תמחור נכון חייב לקחת בחשבון גם את הרווח שהעסק צריך לייצר כדי להתקיים, לצמוח ולהתמודד עם תקופות פחות חזקות. הרווח אינו רק כסף שנשאר בסוף החודש, אלא מרכיב שמאפשר השקעה בשיווק, פיתוח מוצרים או שירותים חדשים, שיפור חוויית הלקוח וגמישות תזרימית כשיש ירידה בהכנסות או הוצאה לא מתוכננת.
כדי להגדיר רווח רצוי, חשוב להבין מה המטרות של העסק בכל שלב. יש עסקים שמעדיפים רווחיות גבוהה מכל עסקה בטווח הקצר, ויש כאלה שמוכנים להרוויח פחות בתחילת הדרך כדי לצבור לקוחות, לחדור לשוק חדש או לבנות מוניטין ומותג חזק לאורך זמן. גם סוג הקהל משפיע על הבחירה הזו, לקוחות שמקבלים החלטות רכישה לפי מחיר יגיבו אחרת לתמחור גבוה או נמוך מאשר לקוחות שמעריכים איכות, זמינות או מומחיות.
בנוסף, כדאי להשאיר בתמחור מרווח ביטחון. הנחות שתיתנו בתקופות מסוימות, שינויים בעלויות או הוצאות לא צפויות נוספות יכולים לשחוק רווח בלי שמרגישים. כשמגדירים מראש יעד רווח ריאלי ולא גבולי מדי, קל יותר לנהל את העסק בשקט, לקבל החלטות מושכלות ולהימנע ממצב שבו עובדים קשה אבל נשארים בלי רווח אמיתי.
טעויות נפוצות בתמחור - ואיך להימנע מהן
איך לעדכן מחירים ולוודא שהם עדיין רלוונטיים?
תמחור נכון משפיע לא רק על תזרים המזומנים של העסק, אלא גם על היכולת שלו להמשיך לצמוח ולהתרחב. בדיוק כפי שספקים במשק מודיעים מעת לעת על עדכון מדיניות מחירים, חשוב שבעסק שלכם תבדקו באופן שוטף אם התמחור עדיין מתאים. אולי תגלו שהגיע הזמן לשנות אותו, לכאן או לכאן. אלה הדברים שכדאי לבחון מעת לעת באופן קבוע:
חשיבות המעקב הקבוע אחרי הכנסות והוצאות העסק
כדי לדעת אם התמחור אכן נכון, חשוב לעקוב באופן שוטף אחרי ההוצאות וההכנסות. ריכוז כל הנתונים הפיננסיים במקום אחד מאפשר לזהות מגמות, להבין אילו מוצרים או שירותים משתלמים יותר מאחרים, ולהגיב בזמן לשינויים. כלים דיגיטליים לניהול הפיננסי של העסק, כמו החשבון העסקי של ישראכרט לעסקים, מסייעים בניהול מסודר של הפעילות הפיננסית ומהווים תשתית תומכת לקבלת החלטות תמחור מושכלות. החשבון העסקי מאפשר הפרדה מלאה מהחשבון האישי, וכך ניתן להבין בכל רגע מה מצבו הפיננסי של העסק.
בשורה התחתונה, תמחור למוצר מבוסס על כמה אבני יסוד, ובהן חישוב עלויות, הבנה של השוק - וגם היכרות עם הלקוחות. מעקב שוטף אחרי ביצועי העסק והמוצרים או השירותים השונים שלו, מאפשר לנו לדעת האם המחיר עדיין נכון - ואיך להתאים אותו לשינויים.
*שירות חשבון תשלום עסקי ניתן ע״י ישראכרט חשבונות תשלום בע״מ.
כפוף לתנאי השירותים.
החשבון מיועד לאזרח ישראלי בעל חשבון בנק ישראלי שהינו עוסק פטור או עוסק מורשה בעל תיק במע״מ
* מידע כללי בלבד. אין לראות באמור משום המלצה ו/או ייעוץ מכל סוג שהוא
